Aprender de los errores propios y ajenos

30 May, 2012 By Julian Villanueva in Ventas Tags: errores, fuerza de ventas, ventas 7 Comments

En el Foro de Dirección Comercial, del que os hablaba hace algún post, un directivo comentó algo que me sorprendió. En su empresa, cuando le contrataron, le dieron un compendio de errores comerciales que habían cometido en el pasado. La idea era, según dijo, aprender de los errores propios para no volverlos a cometer.

Me acordé del libro de mi colega Cósimo Chiesa, “Los Pecados Capitales de la Venta”, que contiene 40 errores típicos que cometen muchas redes de venta, aunque en algunas conferencias le he visto llegar hasta 100! De hecho, en el primer estudio que publicamos sobre la gestión de las redes comerciales en España se puede corroborar cómo muchas empresas aseguran cometer un error tras otro.

Me sorprendió ver que el 15% de los altos directivos españoles manifestaran que están absolutamente satisfechos con el desempeño de sus redes de ventas. Pienso que fijarse en los errores propios y ajenos es un buen ejercicio para construir una empresa más profesional, para servir mejor a los clientes y hacer crecer a nuestros profesionales.

Más allá del marketing tradicional, la visión de Starbucks

14 May, 2012 By Julian Villanueva in Internet, Marca, redes sociales Tags: Howard Schultz, nuevos medios, redes sociales, starbucks 4 Comments

Esta semana, en vez de escribir un post, quería compartir con vosotros algunos comentarios que hizo Howard Schultz, CEO de Starbucks, sobre el modo en el que el marketing está cambiando. ¿Estáis de acuerdo con sus opiniones?

Momentos duros para las redes de venta en España

14 May, 2012 By Julian Villanueva in Entorno, Ventas Tags: barómetro ventas, redes comerciales, redes de venta, ventas 5 Comments

El Jueves de la semana pasada tuvimos en el IESE el V Foro de Dirección Comercial, que organizamos ya desde hace dos años mi colega Cósimo Chiesa y yo, con la gran ayuda de Javier Paniagua, Rafael Salazar y Juanjo Tordera.

Al final de la sesión presenté las principales conclusiones del barómetro que venimos realizando de manera semestral. En este se ve que la situación por la que atraviesan las redes de venta españolas no acaba de mejorar, más bien sigue empeorando: menos comerciales alcanzando objetivos, ciclos de venta más largos, mayor morosidad, infidelidad de los clientes y guerras de precios. Sólo mejora la rotación voluntaria de los vendedores.

En la jornada tuvimos oportunidad de escuchar a 10 altos directivos de diversas empresas y sectores que compartieron interesantísimas experiencias con la audiencia. Os he colgado la presentación de conclusiones. Muchos de los puntos son muy escuetos, pero prometo desarrollar alguno de ellos a lo largo de los próximos posts.

En un par de meses espero poder compartir con vosotros los resultados de la siguiente ola del barómetro, pero mi intuición es que los primeros meses de 2012 están siendo más duros aún que los anteriores.

La Universidad y la formación online, entre el miedo y la ilusión

7 May, 2012 By Julian Villanueva in innovación, Internet, Modelos de negocio 18 Comments

La semana pasada Harvard University y el MIT anunciaban el lanzamiento de edX, una plataforma en la que se ofrecerán cursos online gratuitos de profesores de estas dos instituciones y quizá de otras en el futuro. Han creado una fundación sin ánimo de lucro que ha desarrollado una plataforma open-source para ofrecer estos cursos online con la mayor calidad. Y para que la cosa chute, cada una ha puesto 30 millones de dólares. ¡Será por dinero!

Entiendo que esta plataforma será similar a Coursera, que ya ofrece cursos online gratis de Universidades muy prestigiosas. Ayer estuve echando un ojo a algunos cursos, y tienen realmente muy buena pinta: videos de gran calidad docente, notas, ejercicios, exámenes, y una plataforma para resolver dudas con el profesor o con otros estudiantes.

En mi opinión, la mayoría de la comunidad académica es aun ajena o escéptica hacia todos estos cambios. Yo lo era hasta hace pocos meses. Reflexioné sobre las empresas que están perdiendo mucho (o todo) por no haber visto llegar el tsunami del cambio tecnológico y de hábitos de sus consumidores. La música, la televisión, la prensa, son algunas de las industrias repletas de empresas agónicas. Y entonces se me ocurrió: ¿Y si nos pasara lo mismo en la Universidad?

Si me pongo los zapatos de académico, lo que está por llegar da miedo. ¿Por qué ofrecer cursos mediocres cuando encuentro mejor contenido online y gratis? ¿Para qué sirve un profesor que se limita a transmitir contenido a sus alumnos casi leyendo unos apuntes, mientras están más pendientes del WhatsApp que de la lección? ¿Para qué tantas escuelas mediocres cuando unas pocas pueden transmitir el conocimiento en más lugares? ¿Qué hacer con tantos profesores si ahora se necesitan menos? ¿Para qué tanto ladrillo, tanto bedel, tanto administrativo? ¿Por qué los grados deben venir de una sola comunidad de profesores cuando, por ejemplo, podría elegir un curso de un profesor de Iowa, otro de París y otro de Madrid?

Ahora bien, si me pongo los zapatos del estudiante, el cambio que está por venir es ilusionante. El conocimiento de calidad, seleccionado, garantizado por las mejores Universidades, y criticado positiva o negativamente por los alumnos, estará disponible para cualquiera que esté dispuesto a aprender. ¡Y gratis, o muy barato!

¿Que hacen falta títulos oficiales? ¿Que no todo puede ser aprendido online? ¿Que la “tracción sanguínea”, el “cara a cara” es necesario? Seguro. Pero ante tanta mediocridad, tanta hambre por aprender, especialmente en el mundo en desarrollo, y tanta penuria económica, pienso que mucho se acabará haciendo online, se hará mejor que ahora, y será suficiente para hacer prescindibles a unas cuantas Universidades, escuelas y profesores.

¿Exagero?

La maldición del emprendedor. ¡No caigas en ella!

30 April, 2012 By Julian Villanueva in innovación Tags: emprendedor, innovación, maldición del emprendedor, nuevos negocios 16 Comments

Desde que empezó la crisis, rara es la semana en la que no veo a uno o a dos antiguos alumnos que quieren montar un negocio. Esto me ha ayudado a entender mejor la llamada “maldición del emprendedor”.

Funciona así. Ya sea porque te quedas en paro, porque no te satisface tu carrera profesional, o porque te pica el gusanillo de emprender, alumbras una idea de negocio. Poco a poco, vas pensándola, comentándola con tu esposa/o, con tus amigos y antiguos colegas. Estudias otros negocios similares y vas dándole forma a tu próxima aventura. Y aquí viene la trampa… ¡te acabas enamorando de tu propia idea! Magnificas los puntos positivos y minimizas los negativos. Tus amigos, tu cónyuge, tus ex-colegas, la mayoría te animan, aunque muchos quizá en lo escondido piensen que tienes una mala idea. Les pasa como a la madre que tiene un hijo cafre. Muchos lo piensan, menos ella.

Y llega el momento en que sales a vender tu idea. El cliente se expone por primera vez a la propuesta de valor, que tu como emprendedor entiendes del todo, pero quizá tu cliente no. Tu cliente tiene que dejar de utilizar otro producto o servicio para usar el tuyo, o simplemente tiene que aprender a hacer determinadas cosas de una nueva manera. Él magnifica los puntos negativos y quizá no entienda los positivos.

Admiro a los emprendedores. Sin emprendedores no tendríamos PYMEs, y sin PYMEs no generamos empleo. A veces las nuevas empresas fracasan porque les falta el crédito, otras veces por una mala ejecución, pero muchas porque la idea era mala, o mediocre.

No te enamores de tu idea. Genera muchas ideas, se tremendamente crítico con ellas, y rodéate de amigos con criterio, constructivos, pero muy exigentes.

Foto: Cecil Beaton for Vogue By Jessie Quast

Medios sociales y alta dirección

23 April, 2012 By Julian Villanueva in Internet, redes sociales Tags: alta dirección, IESE, IESEsm, medios sociales, redes sociales, social media 17 Comments

Después de unos meses de inactividad en mi blog, me he decidido a relanzarlo otra vez. Pensaba empezar pidiendo perdón a mis lectores, pero pronto me di cuenta que solamente uno me escribió preguntando si es que “le había borrado de la lista de suscriptores” 🙂 Vuelvo a la carga, esperando que os ayude a reflexionar sobre algunos temas actuales en el mundo del marketing y las ventas.

Quería empezar compartiendo el estudio sobre el uso y las percepciones que nuestros directivos tienen hacia las redes sociales. El estudio es el resultado de una investigación realizada junto con mis coautores, Jose Luis Orihuela, Antonio Gallo, Javier Paniagua, Juan Villanueva y Julie Ziskind.

Y quería agradecer especialmente a nuestro Consejo Asesor, que nos ayudó en el diseño de la encuesta:

Carlos Chaguaceda, Director de Comunicación Corporativa, Coca Cola España
Marco Cirillo, Director de Marketing para España, Portugal y Grecia, Johnson & Johnson
Luis Gómez, Director de Marca y Reputación Corporativa, Iberdrola
Jaime Lobera, Director de Marketing, Campofrío España
Sebastián Muriel, VP Corporate Affairs, Tuenti
Paloma Pérez, Directora de Marketing, Carrefour

Podéis buscar comentarios en twitter usando el hashtag #IESEsm. Y descargar el estudio aquí.

En otros posts profundizaré sobre algunas cosas que me han llamado la atención con este estudio.

Tweets sobre creatividad e innovación (sesión con Luis Abril y Ferrán Adriá)

22 November, 2011 By Julian Villanueva in innovación Tags: elbulli, ferran adria, Fundación elBulli, innovación, Luis Abril, Telefonica 5 Comments

El Viernes de la semana pasada, los antiguos alumnos del IESE estábamos de fiesta. Celebramos nuestra 50 reunión anual. En El Economista publiqué un breve artículo explicando la historia y el porqué de esta asamblea. La presencia en twitter fue impresionante. Podéis seguir muchos comentarios usando el hashtag #IESEGAR. Pero hoy quería compartir una serie de tweets que me han parecido muy interesantes sobre la sesión que tuve la suerte de moderar. Los protagonistas: Luis Abril (Telefónica) y Ferrán Adriá (Fundación elBulli).

mra1981

3:57pm via Twitter for BlackBerry®

#iesegar Años esperando ver al genio Adrià. Gracias IESE. Es como ver a los Beatles a Leonardo Da Vinci o a Einstein. Innovar es no copiar

marisolmenendez

4:00pm via Twitter for iPad

“Del cambio se pasa a la innovación, y la innovación aumenta la productividad” Luis Abril #IESEGAR

rosariodecastro

4:02pm via Twitter for iPhone

#IESEGAR Luis Abril de @Telefonica. Innovando se aporta valor social!!

carmen_vronze

4:05pm via web

Luis Abril: Telefónica se ha asociado con Ferrán Adriá…emplear la tecnología para potenciar el genio creativo de Ferrán

rosariodecastro

4:10pm via Twitter for iPhone

#IESEGAR Ferran imagen de Telefonica. Alianza fructífera seguro!!!

carmen_vronze

4:11pm via web

tras el vídeo colaboración Adriá – Telefónica…comienza Ferrán: no hay medicina general cuando hablamos de innovación #IESEGAR

ANunezMartin

4:14pm via Twitter for iPad

A todos nos unen los valores humanos, dice Ferra Adria en #IESEGAR

Alvaro_Vergara

4:14pm via Twitter for BlackBerry®

“A veces pensamos que todo es muy facil. Yo se lo que es una crisis de verdad. Ademas, cada caso es particular” Adria #IESEGAR

magomore

4:14pm via Echofon

Ferrán Adriá. #iesegar Cada caso en innovación es distinto, por eso prefiero hablar de valores.

LLuisRegalado

4:15pm via Twitter for iPad

#IESEGAR Adria: hablemos de valores humanos..que los tenemos muy olvidados

agustibranas

4:14pm via TweetDeck

Ferran Adrià: No “mi equipo”: el EQUIPO. Yo soy parte de él. #IESEGAR

asunsoriano

4:14pm via Twitter for iPhone

Ferran Adria nos reta: la innovacion no es medicina para todo y mucho menos medicina de urgencia #IESEGAR

PLAsenjo

4:16pm via Twitter for iPad

Ferran Adria en #IESEGAR: “hoy en dia estamos haciendo innovación como si fuera medicina de emergencia, la solución a todos los males”

ANunezMartin

4:19pm via Twitter for iPad

7 de los cocineros mas influyentes del mundo son hijos de El Bulli, dice adria en #IESEGAR

elenaibanez

4:19pm via Echofon

Ferrán Adriá, naranja en mano, nos pone los pelos de punta hablando de valores y mostrandonos el video del ultimo día de El Bulli #IESEGAR

carmen_vronze

4:20pm via web

tras el vídeo de los últimos minutos de elBulli…su equipo confía en él, creyeron en un proyecto…que iba a ser verdad>innovación #IESEGAR

magomore

4:20pm via Echofon

Ferrán Adriá. #iesegar “La innovación es pasión, no puede ser un trabajo”

NikoMunoz

4:20pm via Twitter for iPad

El equipo confía en mi y se quedan conmigo viajando durante 2,5 años para aprender. Innovar es pasión, no es un trabajo #IESEGAR

ArturoGomezQuij

4:21pm via Twitter for iPhone

“Hace falta mucho dinero. Siempre decimos lo mismo. No, no. Lo que hace falta son ideas.” Ferran Adriá #IESEGAR

agustibranas

4:22pm via TweetDeck

Viendo el ejemplo de la naranja y Ferran Adrià. Lectura: El vasto conocimiento que tiene. Traducido: Trabajo-esfuerzo-estudio #IESEGAR

ANunezMartin

4:23pm via Twitter for iPad

No se nada de cocina…un poco mas que vosotros, pero estoy harto de listillos q lo saben todo, dice Adria en #IESEGAR

iesebs

4:28pm via web

Ferran Adrià: Kids need to be taught early to be creative, but also about budgets #IESEGAR

PLAsenjo

4:28pm via Twitter for iPad

“La innovación es mucho más fácil de lo que parece…es lo que hacen las pymes: ¡buscarse la vida!” increíble Ferran Adrià en #IESEGAR

itziarderos

4:32pm via Twitter for iPad

Adria, lo que funciona es cuando das mas de lo que te piden #IESEGAR

130caracteres

4:33pm via Twitter for iPad

Hacer la vida fácil, también en las empresas, es fundamental, otra cosa interesante de Ferrán Adriá. #IESEGAR #in

iesealumni

4:34pm via HootSuite

Luis Abril: Ferran puede ser un embajador de marca, pero había otros factores para crear sinergias entre @telefonica y su equipo #IESEGAR

rosariodecastro

4:36pm via Twitter for iPhone

#IESEGAR Alianza Telefonica&F.Adria no es patrocinio, no es mecenazgo, q es??? F.A. imagen y mecanismo generador de sinergías no previsible

carmen_vronze

4:36pm via web

L Abril: Ferrán catalizador + en las conductas d empresa…generador de capas de consenso…dejar miedos timidez inhibiciones fuera #IESEGAR

carmen_vronze

4:40pm via web

Ferrán: se puede hacer con valores y sin recursos… elBulli ha generado 80% de la innovación en su sector…harto de ver llorar #IESEGAR

Alvaro_Vergara

4:40pm via Twitter for BlackBerry®

Adria: Hoy ya no se puede mentir. Con internet, No se pueden explicar las mentiras. #IESEGAR

MarianoMartin

4:42pm via Twitter for BlackBerry®

Ferrán Adriá: cuando algo no se entiende, o es un bluff o muy nuevo #IESEGAR

ArturoGomezQuij

4:45pm via Twitter for iPhone

“Nunca un restaurante se ha convertido en nada. Los restaurantes de abren y se cierran.” Ferran Adriá #IESEGAR

ANunezMartin

4:49pm via Twitter for iPad

Adria nos explica el proyecto de #elbulli Fundacion en #IESEGAR :espacio de creatividad, biblioteca, reunión para 30 pax, cocina,tecnología

agustibranas

4:50pm via TweetDeck

Conclusión tras oír Ferran Adrià: En España, tenemos #talento a raudales ej: Dr. Massagué, Adrià, Fuster … ¿Lo capitalizamos? ¿#IESEGAR

6 pasos en la definición de una estrategia de social media

14 November, 2011 By Julian Villanueva in Marca, Publicidad, redes sociales Tags: marcas, marcas automóviles, medios sociales, redes sociales, social media 9 Comments

Leo en lainformación.com de un informe elaborado por Digital PR sobre las marcas de automóviles y su suspenso en el uso de las redes sociales. Me ha parecido interesante ver: (1) el escaso número de seguidores que tienen la mayoría de las marcas en las diversas redes y (2) la estrategia tan distinta que están siguiendo cada una de ellas.

¿Estrategia? Me pregunto si realmente siguen alguna o si simplemente se han apuntado “para ver qué pasa”.

Quería compartir aquí 6 pasos que me parecen críticos a la hora de diseñar e implementar una estrategia de social media. Vienen de un artículo reciente que publiqué con mi colega Guillermo Armelini en IESE Insight Review:

Toma conciencia. Recuerda que lo hayas planificado o no, tu marca o producto ya está en las redes sociales. Escucha qué dicen los clientes de tu marca.
Antes de lanzarse a la conquista de las redes sociales, realiza una auditoría de marca. ¿Qué activos y pasivos tiene?
Márcate objetivos. Algunas posibilidades son generar notoriedad, atraer a nuevos clientes, fidelizar o recibir feedback de los que ya tienes, potenciar las conexiones y menciones para generar tráfico en la web corporativa, utilizar la red como banco de pruebas o lanzar promociones, entre otras.
Elige el social media mix. Concreta dónde y cómo quieres estar. Determina en qué plataformas, con qué perfil (empresa, marca o producto) y el tipo y la frecuencia de los mensajes. Pero recuerda que la mayoría de las plataformas son complementarias y se ayudan unas a otras.
Decide el contenido y el tono de la comunicación. El contenido pueden generarlo la propia compañía, los usuarios o incluso los empleados. Pero ten en cuenta que los medios sociales se parecen más a la barra de un bar que a una valla publicitaria y que, por tanto, debes entretener y conversar, no sólo informar y vender.
Mide. ¿Con qué métricas podrás discernir si estás ante un éxito o un fracaso? Dependerá de los objetivos. En los medios sociales se puede medir casi todo. Pero el ROI (Return On Investment) sigue siendo una asignatura pendiente para muchos Directores de Marketing. Incorpora a tu jerga el concepto del Return On Customer (ROC) y del Return On Objectives (ROO)

¿Qué otros consejos le darías a estas marcas?

El «dividendo demográfico»

7 November, 2011 By Julian Villanueva in Demografía, Entorno Tags: demografía, dividendo demográfico 9 Comments

En un artículo del The Economist del 22 de Octubre, se comentaba un concepto que me parece tremendamente interesante y que pienso explica en gran medida el boom económico de España en las últimas décadas: el «dividendo demográfico.»

El fenómeno hace referencia a los años (o décadas) en los que un país tiene: (1) pocos ancianos que mantener, (2) mucha población activa debido a una alta natalidad pasada, y (3) pocos niños, debido a una drástica bajada en la natalidad. Esto ayuda a que más mujeres puedan incorporarse al mercado laboral, aumentando la productividad del país y el ingreso familiar. En pocas palabras, se trata de países con pirámides demográficas que más bien parecen «rombos achatados».

El «dividendo demográfico» tiene un sólo problema: se acaba.

¿La actual crisis económica española es consecuencia de esto? No lo se. Quizá sí en cuanto que este dividendo ha creado una burbuja que no hemos sabido controlar. Pero no en cuanto que nuestro «rombo» aún no se ha convertido en una «pirámide invertida». Llegará para cuando la mayoría de los lectores de este blog estemos por jubilarnos.

¿Nos traerá esto otra gran crisis? Pienso que sí, pero con la que está cayendo, ¿quién tiene hoy interés en hablar de ello?