En el Foro de Dirección Comercial, del que os hablaba hace algún post, un directivo comentó algo que me sorprendió. En su empresa, cuando le contrataron, le dieron un compendio de errores comerciales que habían cometido en el pasado. La idea era, según dijo, aprender de los errores propios para no volverlos a cometer.
Me acordé del libro de mi colega Cósimo Chiesa, “Los Pecados Capitales de la Venta”, que contiene 40 errores típicos que cometen muchas redes de venta, aunque en algunas conferencias le he visto llegar hasta 100! De hecho, en el primer estudio que publicamos sobre la gestión de las redes comerciales en España se puede corroborar cómo muchas empresas aseguran cometer un error tras otro.
Me sorprendió ver que el 15% de los altos directivos españoles manifestaran que están absolutamente satisfechos con el desempeño de sus redes de ventas. Pienso que fijarse en los errores propios y ajenos es un buen ejercicio para construir una empresa más profesional, para servir mejor a los clientes y hacer crecer a nuestros profesionales.
el blog de Julian Villanueva 
Tengo presentes algunos de los que he cometido, sobre todo en los primeros años como Comercial, y creo haber aprendido de ellos. Los errores que mas me preocupan son los que seguro habré cometido y todavía hoy creo que eran decisiones correctas.
Lo del compendio de errores cometidos me parece genial. Muchas gracias.
Muy buen punto, Joaqun, los errores que cometemos y de los que no somos conscientes son probablemente los ms peligrosos.
Los errores son nuestros “maestros”.
Lo que ocurre muchas veces es que simplificamos en exceso -especialmente los Directores Comerciales- y confundimos el haber acertado con el haber alcanzado los objetivos.
Si hemos llegado al 100% del objetivo es que hemos acertado y afortunadamente no siempre es así. Se puede llegar a los objetivos -básicamente por estar mal calculados- y ser un pésimo gerente de ventas (qué pasará el próximo año?, grado de satisfacción de nuestros clientes óptimo?. hacemos venta cruzada?, etc,……).
un saludo Julia, resto y a Cossimo en especial, uno de mis maestros.
Se los dar de tu parte!
Considero que el master más caro que pagamos los seres humanos es el de “no aprender de los errores”. Si dejásemos el ego “apartaito” un rato y analizásemos lo acontecido, otro gallo cantaría.
Yo, cuando la gente me habla de “la actual crisis mundial bla bla bla bla” les pregunto, ¿que estás aprendiendo de ella?. A veces les sorprende y a mi me sorprende que les sorprenda pues ahora es el gran momento para hacer un “parar y ver”.
Estoy muy de acuerdo contigo, Paco. Parte del problema, creo yo, es que la mayoría pensamos que la culpa siempre la tiene otro, por lo que no buscamos en nuestros propios errores.
Me parece un buen ejercicio el de fijarse en los errores propios y ajenos para aprender directamente de ellos. Y fantástica la práctica de hacer llegar al directivo una lista de los errores típicos.