Mafalda y el nuevo director de Marketing

En una sesión de Pilar Trucios en nuestro ciclo de marketing digital de hace unos años, me hizo mucha gracia una imagen que compartió con nosotros. En el lado izquierdo se ve a Mafalda, todo peinadita y sonriente; era el director de marketing de hace unos años. En el derecho, despeinada y estresada: el director de marketing de hoy.

Lo refleja muy bien. El número de herramientas digitales se ha multiplicado por n, el lenguaje es nuevo, la analítica más complicada, las agencias crecen por doquier, los resultados de las campañas digitales inciertos, y el presupuesto… menor.

El caso “Suchard: Hecho con tus sueños” que publiqué junto a Santiago Sánchez-Lozano y Rocío Güell hace tres años refleja esta disyuntiva. En este caso, a la marca Suchard, líder en la categoría de turrones, le va bien, pero sus responsables se preguntan si empezar a invertir en el llamado “branded content”. Con el mismo presupuesto, se planteaban si gastar más en crear contenido, pero también en dinamizarlo, muchas veces en medios digitales. Si el presupuesto no se estira, ¿cuanta inversión quitamos a la TV? ¿Cuáles serán los efectos en la marca y en las ventas? ¿Cuáles son los nuevos riesgos que asumimos? ¿Cómo coordinamos a nuestra gente y a la de las agencias? ¿Cómo mediremos el éxito a posteriori?

En el caso “Vodafoneyu: No te pierdas nada”, que acabo de publicar con la ayuda de Alberto Galaso y Pilar Soldado, el salto es aún mayor. De invertir varios millones de euros en publicidad tradicional se pasa a invertirlo todo, absolutamente todo, en crear contenidos. ¿Cómo se llega a tomar esa decisión? ¿Cómo se la “vendes” a la alta dirección? ¿Cómo se convierte un departamento de marketing en uno de creación de contenidos?

El marketing actual impone nuevos retos pero, desde luego, mucho más talento, trabajo y valentía para asumir ciertos riesgos. El avance que, año tras año, van haciendo las marcas, depende de muchos factores, como es su audiencia objetivo, la imagen de marca heredada, la que se quiere desarrollar y, por supuesto, el presupuesto que tolera el consejo de administración. No todos los ejemplos son apropiados para todas las marcas pero, desde luego, todos hemos de empezar a hacer cosas que antes no hacíamos, e incluso cosas que quizá hace unos años dijimos que nunca haríamos.

20 temas de la nueva economía digital de los que hablaremos un poco más en 2018

  1. De transformación digital a transformación a secas… ¿Se ha vuelto anticuado el término “transformación digital” o simplemente lo han usado demasiados?
  2. Los consejos de administración y la transformación ¿digital? en España. ¿Aceleran o entorpecen la transformación?
  3. Vuelta a la ética. Se acabó el “vale todo” en Internet (gracias Uber por abrirnos los ojos).
  4. Adicción a Internet y ethic coding.
  5. La nueva guerra sucia de la opinión: fake followers, noticias falsas y posverdad en las redes sociales.
  6. Los nuevos jugadores chinos dando guerra en Europa (p.ej., Aliexpress y Xiaomi).
  7. Revolución en la logística. ¿Son sostenibles los precios de hoy? (Amazom, Correos, Deliveroo, Glovo…)
  8. Se lanzará Google Home en España y hablaremos también de Alexa y de cómo estos altavoces “inteligentes” cambiarán nuestros hábitos en casa y de la privacidad cuando uno es constantemente escuchado.
  9. La “marca blanca” o, mejor dicho, “marca de la distribución” se digitaliza: Amazon con sus propias marcas será para muchos de sus proveedores su peor competencia. ¿Una versión digital del canal como “juez y parte”?
  10. ¿Será 2018 un “annus horribilis” para la tienda física española, como 2017 lo fue en EEUU?
  11. TV Wars… Hulu contra Netflix y Amazon Prime Video y cómo los productores de contenido tratarán (otra vez) de ganar la partida a estos nuevos intermediarios. Mucho ojo a los movimientos de Disney que, con la adquisición de 21st Century Fox controlará el 60% de Hulu.
  12. Bitcoin y el resto de criptomonedas. ¿Moneda para frikis y especuladores o realmente mucho más? ¿Cómo reaccionará el regulador europeo?
  13. Blockchain. Primero, deberemos aclararnos de qué es capaz esta tecnología, que va mucho más allá de las criptomonedas. ¿Será realmente una tecnología revolucionaria, al nivel de lo que ha sido internet? ¿Qué aplicaciones son inminentes y a qué negocios impactará en mayor medida?
  14. Net neutrality. ¿Sí o no y cuáles serán las consecuencias para el ecosistema digital?
  15. Ciberseguridad. Los consejos de administración y los comités de dirección tendrán que tomárselo en serio, si no lo han hecho antes.
  16. eHealth. ¿Cuál será el efecto de la tecnología en nuestra salud y calidad de vida? Creo que aún no veremos avances significativos en 2018, pero sí algunos nuevos e interesantes wearables.
  17. Del “big data” al “smart data”. Espero que por fin entendamos que los datos no hablan solos por mucho IT que les pongamos encima. Hace falta mucho músculo intelectual para torturarlos y hacerlos hablar.
  18. Robotización y pérdida masiva de empleos. ¿Ocurrirá realmente? ¿Podremos reaccionar? Vendrán nuevos estudios y seguiremos sin aclararnos.
  19. Soft AI… La inteligencia artificial en pañales, pero que ya está en nuestras vidas. Las compañías invertirán más en ella.
  20. Hard AI y la singularidad tecnológica. ¿Reemplazará la inteligencia artificial del futuro al hombre?

Los modelos de atribución aún están en su infancia

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Los modelos de atribución nos dicen qué canal (normalmente digital) nos ha traído el cliente y, por tanto, a cuál debemos atribuirle el “éxito” de la inversión en captación. Solo así conseguiremos medir bien el ROI de nuestras inversiones de marketing. Hay tres grandes aproximaciones: last-click (es decir, se atribuye el cliente ganado al canal en el que hizo el último click), first click (al primer canal) y, por último, como no podía ser de otra manera, una combinación de los anteriores.

Hace un tiempo escuché una frase con la que no puedo estar menos de acuerdo “los modelos de atribución son hoy una asignatura superada.” Parece que en el actual mundo del big data, algunos piensan que por tener muchos datos, potentes equipos informáticos, un paquete de estadística tipo SPSS, STATA o Matlab, y un analista con un master en analytics, todo se puede medir con gran precisión.

Pues no es así. Y lo digo con conocimiento de causa, porque me he pasado 4 años de mi vida (mis años de Ph.D.) y bastante tiempo después programando modelos, uno de los cuales publiqué en el Journal of Marketing Research; quizá uno de los primeros modelos de atribución publicado en marketing.

Los modelos de atribución son un gran avance respecto a los modos tradicionales para medir la eficacia de la inversión publicitaria en Marketing, pero aún están en pañales. Por ejemplo, ¿qué pasa con la inversión offline? Muchos modelos la ignoran y solo incluyen datos de inversión y captación digital. Pongamos el ejemplo del caso de Harvard “BBVA Compass”, un banco que invierte una parte muy importante en patrocinar la NBA. ¿Tendrían el SEM o el display los mismos ratios de eficacia si el banco no invirtiese en patrocinios y su conocimiento de marca fuese menor? ¿Y si no hiciese publicidad en TV? Seguro que no. Por tanto, si los modelos no incluyen esa información, los resultados estarán sesgados.

En la era del big data podemos juntar a los datos on, datos off. Pero construir el modelo de atribución de nuestros sueños es muy complejo y la respuesta debe pasar por los “marketing mix models”, desarrollados en el mundo académico hace décadas, pero poco usados en la práctica. El problema es que pocas empresas tienen los recursos para contratar a los consultores que saben estimar estos modelos, y la falta de sofisticación analítica de los departamentos de marketing hará que no puedan diferenciar el buen análisis del malo. Vamos, que un consultor espabilado “te la dará con queso”

Además, la estadística y los datos llegan hasta donde llegan. No siempre se dan las condiciones para poder hacer una buena modelización y muchas veces modelos aparentemente complejos están mal diseñados. De hecho, incluso muchos modelos de atribución realizados por consultoras de relumbrón no resistirían a una crítica benigna de un académico breado en el asunto.

Por tanto, el motto “en Internet se puede medir todo” es una gran falacia. Internet nos da muchas métricas, pero estas no siempre dicen lo que creemos que dicen.

No querría que el lector pensara que estoy en contra del avance de estos modelos. Solamente digo que aún deben mejorar y que no podemos pensar que cualquier analista que sepa usar SPSS y tenga datos ya puede darnos un modelo útil. Hace falta mucho trabajo y práctica en las empresas, pero vamos en la buena dirección.

Los “marketing mix models”, cuando se estiman con datos de calidad y cuando los estiman personas rigurosas, son un gran avance respecto a los modelos tradicionales. Como decía el profesor del MIT, John Little: “todos los modelos están equivocados, pero algunos son útiles.” En los próximos años veremos más ingenieros en los departamentos de marketing. Serán bienvenidos. Poco a poco, iremos midiendo mejor, pero habrá cosas que nunca se puedan medir con exactitud. Seguiremos necesitando cierta intuición y el buen juicio de un directivo experto.

Foto: Pixabay

Stairways to digital transformation

Some days ago, I added a blog post about a model we developed to help managers think how to land digital transformation to business. Now I would like to share with you a document that explains our model in more detail.

You can download it here: op-0287-e

I hope you find it interesting!

3 steps to land digital transformation to business

The term “digital transformation” is an increasingly hot topic among executives in almost any sector. It often stirs feelings of anxiety or fear… Is my company capable of going digital or will it just succumb to new competitors? Will my career be derailed if I don’t update my digital skillset? Many people choose to elude responsibility, blaming factors such as their organization’s slowness, fear of cannibalization, lack of resources and missing talent. Yet nearly everyone feels a personal need to transform his company.

It’s a colossal challenge. Entire industries are impacted by this unstoppable phenomenon of digitization as executives seek guidance on where and how to get started. What steps have the most successful companies taken in their digitization process? Can we learn from the missteps of those that have come up short? Are there best practices that can show the best way forward? In short, How do we get the ball rolling on digitization?

To answer these questions, Luis Ferrandiz (Partner, KPMG Digital Services) and I have developed a model called “stairway to digitization” that aims to provide an ordered structure to something that often gets muddled, perhaps due to information overload and the rapid rate of change. The model is designed to arrange the elements and key phases of digitization at each step of the way, and identify what stage your company is currently in and what factors might be stalling your digital transformation.

To that end, we determined three steps that the company must get past.

First, deeply understanding how the market is changing and how this change will impact the firm. If managers do not have the ability to read the signs of how customer’s needs are evolving, and how the market is re-shaping itself (new competitors, new collaborators and a new context), they will not be able to start the digital transformation well.

Second, getting senior management to fully commit to the transformation. We called this phase “digital commitment”, and we have identified four key factors to measure commitment: having the right leadership, building a good long-term strategy, establishing an innovation mindset and, finally, securing the right investment for the many initiatives that will have to be undertaken.

The last step is about executing the digital transformation roadmap, understanding the five essential levers for doing it the right way: culture and talent; digital assets; processes; data and analytics; and IT-business alignment.

 

The following figures summarize our model, that we plan to publish soon at IESE Insight Review.

 

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21 herramientas de investigación en la web

Hace unas semanas, Pedro Díaz-Yuste, de Google, compartió en el IESE una excelente ponencia sobre “La web, tu mejor herramienta de investigación”. Nuestro antiguos alumnos agradecieron muchísimo la sesión, que tuvo un enfoque muy práctico. Os paso aquí algunas de las herramientas que compartió con nosotros.

 

http://www.consumerbarometer.com Información del comportamiento del consumidor online.
http://www.ourmobileplanet.com Información del comportamiento del consumidor en el móvil
https://www.google.es/trends Evolución de las búsquedas en google.
http://translate.google.com/globalmarketfinder Interés sobre determinadas palabras en el mundo.
http://www.alexa.com Análisis de la popularidad de tu web.
http://www.similarweb.com/ Tráfico estimado de tu web y fuentes de tráfico.
http://www.woorank.com Análisis SEO
http://es.semrush.com/ Análisis SEO
http://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/ Análisis velocidad de tu web
http://quirktools.com/screenfly/ Testas pantallas en distintos dispositivos.
http://www.google.es/intl/es/analytics/ Análisis web desde dentro.
http://piwik.org/ Análisis web desde dentro.
http://www.awstats.org/ Análisis web desde dentro.
http://www.seevolution.com/ Análisis web desde dentro. Heatmaps.
http://www.google.com/forms/about/ Preguntas a usuarios.
https://es.surveymonkey.com/ Preguntas a usuarios.
http://www.zendesk.com Preguntas a usuarios.
http://www.google.es/alerts Alertas para monitorizar qué se dice de tu empresa.
http://www.talkwalker.com/alerts Alertas para monitorizar qué se dice de tu empresa.
http://howsociable.com/ Monitorizar qué se dice de tu empresa.
http://topsy.com/

 

Feliz antes de la tempestad

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En la película The artist se muestra la historia de un popular actor de cine mudo que, al llegar el sonido, se niega a aceptar la nueva estética que el séptimo arte acabaría imponiendo. Uno de los mayores méritos del director es el de conseguir transmitir, en pleno siglo XXI, lo fascinante que una película muda y en blanco y negro podía llegar a ser. El espectador puede llegar a comprender los sentimientos del simpático protagonista.

Muchos colegas del mundo académico pensamos que la educación está hoy en un momento parecido. No se cómo serán los colegios y Universidades de dentro de 10 o 20 años, pero pondría la mano en el fuego de que se parecerán poco a los de hoy y de que muchos caerán por el camino. Sin embargo, no son pocos los maestros de escuela o profesores universitarios que ningunean los cambios que empiezan a aparecer en el horizonte.

Como dicen George Day y Paul Schoemaker en su artículo de Harvard Business Review, “Scanning the Periphery”, “los mayores peligros para una compañía son los que no ves venir.” El mundo Universitario no es el único condenado a reconvertirse y en el que se huele el miedo al cambio. Piensen en las librerías, las agencias de publicidad, las gasolineras, las agencias de viaje, las compañías telefónicas, los bancos… En la historia moderna, muchos empresarios se han negado a ver lo evidente. Para otros, los cambios han sido tan rápidos y drásticos que no han tenido margen de maniobra: Videoclubs, tiendas de discos, laboratorios fotográfícos, la industrial textil europea y las diligencias, son ejemplos más o menos recientes.

¿Qué consejos dar a todos aquellos que viven hoy felices en entornos en los que aún está por llegar la tempestad?

 

Foto by Julian Villanueva 

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