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Mafalda y el nuevo director de Marketing

8 January, 2018 By in digital, Internet, Marca, Publicidad Tags: , , , , , , , , , Leave a comment

En una sesión de Pilar Trucios en nuestro ciclo de marketing digital de hace unos años, me hizo mucha gracia una imagen que compartió con nosotros. En el lado izquierdo se ve a Mafalda, todo peinadita y sonriente; era el director de marketing de hace unos años. En el derecho, despeinada y estresada: el director de marketing de hoy.

Lo refleja muy bien. El número de herramientas digitales se ha multiplicado por n, el lenguaje es nuevo, la analítica más complicada, las agencias crecen por doquier, los resultados de las campañas digitales inciertos, y el presupuesto… menor.

El caso “Suchard: Hecho con tus sueños” que publiqué junto a Santiago Sánchez-Lozano y Rocío Güell hace tres años refleja esta disyuntiva. En este caso, a la marca Suchard, líder en la categoría de turrones, le va bien, pero sus responsables se preguntan si empezar a invertir en el llamado “branded content”. Con el mismo presupuesto, se planteaban si gastar más en crear contenido, pero también en dinamizarlo, muchas veces en medios digitales. Si el presupuesto no se estira, ¿cuanta inversión quitamos a la TV? ¿Cuáles serán los efectos en la marca y en las ventas? ¿Cuáles son los nuevos riesgos que asumimos? ¿Cómo coordinamos a nuestra gente y a la de las agencias? ¿Cómo mediremos el éxito a posteriori?

En el caso “Vodafoneyu: No te pierdas nada”, que acabo de publicar con la ayuda de Alberto Galaso y Pilar Soldado, el salto es aún mayor. De invertir varios millones de euros en publicidad tradicional se pasa a invertirlo todo, absolutamente todo, en crear contenidos. ¿Cómo se llega a tomar esa decisión? ¿Cómo se la “vendes” a la alta dirección? ¿Cómo se convierte un departamento de marketing en uno de creación de contenidos?

El marketing actual impone nuevos retos pero, desde luego, mucho más talento, trabajo y valentía para asumir ciertos riesgos. El avance que, año tras año, van haciendo las marcas, depende de muchos factores, como es su audiencia objetivo, la imagen de marca heredada, la que se quiere desarrollar y, por supuesto, el presupuesto que tolera el consejo de administración. No todos los ejemplos son apropiados para todas las marcas pero, desde luego, todos hemos de empezar a hacer cosas que antes no hacíamos, e incluso cosas que quizá hace unos años dijimos que nunca haríamos.

Dimensionando la caída de la prensa escrita

18 February, 2013 By in Publicidad Tags: , , , 3 Comments

En un anterior post compartía con vosotros datos de la inversión publicitaria en EEUU en los últimos 100 años. Estos datos paraban en 2007, ya que por desgracia nadie se ha preocupado de actualizar los datos para el período 2008-2011 (2012 espero que salga en las próximas semanas). Quedaba pendiente, por tanto, estudiar la evolución de los grandes medios, en el período más reciente. Aquí va un gráfico que está contenido en un estudio del Internet Advertising Bureau junto con PwC, que puedes descargar aquí.

Como se puede observar, en el período 2007-2011:

  • La prensa ha seguido su caída libre: el 51%
  • La TV es el único medio tradicional que mantiene el tipo
  • La Radio cae el 21%
  • Internet crece el 50%

La caída del ingreso publicitario de la prensa se puede observar en este gráfico, con datos de la NAA:

100 años de inversión publicitaria

23 July, 2012 By in Publicidad Tags: , 6 Comments

59° Festival di Sanremo

La semana pasada tuve el honor de participar en el Tribunal de Defensa de tesis de Gokhan Yildririm, un alumno doctoral de la Universidad Carlos III. En su tercer essay, presentaba un análisis realizado sobre una base de datos tremendamente interesante: la inversión publicitaria por medio desde 1919. Estudiaba el impacto que tenían los nuevos medios sobre los medios establecidos. Puesto que su investigación aun no está publicada, me limitaré a mostrar una serie de gráficos que he preparado con la fuente de datos original.

¡1919! O sea, casi 100 años de datos de inversión. La base de datos es de libre acceso y puedes descargarla en excel pinchando aquí. Esta base de datos ha sido recolectada principalmente por Robert J. Coen, quien trabajó varias décadas en McCann Erickson.

He preparado este gráfico que visualiza la inversión en millones de dólares por medio, desde 1919.

Con una simple inspección visual, hay varias cosas interesantes en este gráfico:

  1. Un medio tan disruptivo como fue la TV (que aparece en 1949) tardó 27 años en alcanzar su punto de inflexión (en 1975). Es cierto que, en los años 70, parece producirse una aceleración del crecimiento en casi todos los medios.
  2. Los años 2000 muestran un cambio de ciclo para la inversión publicitaria, especialmente para los periódicos, la radio y la TV, siendo el período más prolongado de decrecimiento o estancamiento.
  3. Intenet parece crecer a un ritmo aceleradísimo cuando lo pones en la perspectiva histórica de casi 100 años. No parece que necesite esperar a un punto de inflexión. Su crecimiento es vertiginoso. ¿Quién decía que Internet, como medio publicitario, crecía lentamente?

Si vemos los datos de la inversión publicitaria total,  que está disponible desde 1900, los datos son impresionantes. Eso sí, una pena no tener 2008-2011. He intentado conseguir datos comparables, pero no ha habido suerte, ya que otras fuentes de inversión publicitaria total no incluyen tantos medios como esta.

Sin embargo, cuando analizamos la inversión publicitaria en porcentaje del GDP (Gross Domestic Product o Producto Nacional Bruto) americano en valores corrientes (datos del U.S. Bureau of Economic Analysis, que están disponibles solamente desde 1929), la fotografía es muy distinta, lo que me hace dudar de las conclusiones anteriores.

Aquí vemos un sector tremendamente sensible a las crisis, que se mueve en ciclos muy largos: 15 años de decrecimiento casi ininterrumpido (1929-1944), debido a la Gran Depresión y a la Segunda Guerra Mundial, 16 años de crecimiento (1944-1960), 15 años de decrecimiento (1960-1975), 13 años de crecimiento (1975-1988),  un breve decrecimiento (1988-1993), de nuevo crecimiento fuerte (1998-2000), y ahora otra vez decrecimiento. Por tanto, podemos decir que el sector es maduro desde hace décadas, que hoy es proporcionalmente menos importante que hace 100 años, y que se mueve con lentitud.

Finalmente, si vemos los datos de cada medio en función de su cuota, la fotografía es también interesante.

Los grandes perdedores en los últimos 100 años han sido los periódicos, y todo indica que van a empeorar en los próximos años. La TV no parece inmutarse, cuando la sumamos cable. La evolución de Internet aquí no parece tan espectacular, aunque algunos critican los datos Cohen diciendo que los datos de inversión en Internet son en realidad mucho más altos.

Espero que este análisis “quick and dirty” os parezca interesante y me aportéis más luces…

¿Cuál sería vuestra predicción de cara al futuro? ¿Caerá a niveles de 1944, en torno al 1.2% del PIB? ¿Será Internet la salvación de la industria, el medio que le de una fuerte estocada, o será simplemente un medio más?

 

Foto: 59° Festival di Sanremo By Funky64 (www.lucarossato.com

La publicidad, a examen

27 June, 2011 By in Marca, Publicidad Tags: , , 8 Comments

rOsa

La semana pasada asistí en la Erasmus University a una conferencia del profesor Gerard Tellis, investigador de gran prestigio en el campo de la publicidad.

Tellis, junto a Sethuraman y Briesch acaba de publicar un artículo en el Journal of Marketing Research, en el que analiza 1.153 elasticidades que provienen de 56 estudios publicados entre 1960 y 2008. Dado el prestigio de los autores y su titánico esfuerzo en realizar un meta-analysis de tantos estudios, pienso que sus conclusiones darán mucho que hablar.

Algunos de sus descubrimientos son tremendamente interesantes:

  • La elasticidad media de las ventas a la publicidad en el corto plazo (una semana) es de 0.12 y la elasticidad acumulada es de 0.22. Es decir, que aumentar la inversión en publicidad en un 1% sólo aumenta las ventas el 0.22%. La conclusión de Tellis es que la mayoría de las empresas sobre-invierte en publicidad.
  • Las elasticidades publicitarias han venido bajando a lo largo de las últimas décadas.
  • Las elasticidades publicitarias son mayores en épocas de recesión que en épocas de expansión (el GRP es más barato y hay menos competencia por la atención del consumidor)
  • Las elasticidades publicitarias son mayores en Europa que en EEUU, y mayores aun en países en vías de desarrollo. Por tanto, las marcas globales deberían re-evaluar sus presupuestos a nivel global, en vez de trabajar con presupuestos históricos o porcentajes en función de las ventas.
  • Las elasticidades publicitarias son mayores en el sector pharma  y en productos duraderos que en productos de consumo de alta rotación.

¿Significa esto que la publicidad no funciona? No, sólo significa que  deberíamos invertir algo menos, hasta llegar al óptimo.

¿Existen casos de marcas en los que las elasticidades son suficientemente altas como para justificar un aumento de la inversión publicitaria? Por supuesto que sí. Pero cada vez menos.

¿Podemos concluir que debemos reducir nuestros presupuestos publicitarios? No necesariamente. ¿Qué pasaría si uno baja su presupuesto y la competencia lo aumenta? ¿Estamos ante un dilema del prisionero?

En cualquier caso, el estudio no contempla datos de 2008-2011 en los que, probablemente, la elasticidad ha vuelto a aumentar, puesto que la reducción de inversión en la mayoría de los medios ha sido muy considerable.

 

 

Foto: rOsa By devin yalkin aka dedecim

Indiferencia hacia las marcas

21 February, 2011 By in Marca, Publicidad Tags: , , , , , 11 Comments

The last whisper

En el blog de Seth Godin leía recientemente que, si no te pagan lo que vales, esto puede ocurrir por dos razones: 1) los consumidores no se han enterado de lo que vales o, 2) te crees que vales más de lo que en realidad vales.  Es interesante cómo muchas empresas se han olvidado de esta premisa tan simple.

Muchos pensamos que nuestro producto es bueno, pero no lo es, o no lo es tanto. Luego nos ponemos a invertir en publicidad, con promesas huecas. Y cuando esta no funciona, nos deslizamos por la peligrosa pendiente de los descuentos. Luego vienen las crisis y le echamos la culpa a otros: a las marcas blancas, a la distribución, a los políticos y, cuando no se nos ocurre nadie más, a los consumidores.

Bob Levenson, director creativo de la agencia DDB, escribió a finales de los 60: “Para decir la verdad de un producto es necesario un producto que se merezca decir la verdad sobre él. Tristemente, hay tantos productos que no lo merecen. Tantos productos que no hacen nada mejor que otros. O diferente. Tantos que no funcionan como es debido. O que no duran. O simplemente que no importan. Si jugamos a este juego, nosotros también morimos. Porque la publicidad sólo ayuda a un mal producto a morir más rápido. […] A menos que cambiemos, la marea de indiferencia del consumidor golpeará la montaña de publicidad y estupideces comerciales. En ese día moriremos. Moriremos en el mercado. En nuestras estanterías. En nuestros brillantes envases de promesas vacías.”

Desde entonces, aquella montaña a la que se refiere Levenson no ha hecho más que aumentar. ¿Habrá llegado el momento que vaticinó? En el mercado actual, pareciera que muchas marcas pierden su careta. Competimos en un mercado en el que el ROI publicitario offline es más discutido que nunca, en el que pocos saben cómo trasladar su estrategia de marca al mundo online, en el que los CTRs (click-through rates) son bajísimos, en el que los amigos de las marcas en las redes sociales se cuentan con los dedos de una mano.

Hoy la principal amenaza de las marcas tiene un nombre: INDIFERENCIA.

Foto: “Tha last whisper” by “Elox”

Internet y publicidad: ¿Para cuándo el gran salto?

20 December, 2010 By in Internet, Monetización, Publicidad Tags: , , , 29 Comments

Salto J

Los consumidores no queremos pagar por el contenido que consumimos online. Una red no neutral podría forzarnos a aflojar la cartera. Pero queremos que Internet siga siendo neutral. Sin embargo, hay muchos negocios online hoy que no consiguen cubrir sus costes con los ingresos publicitarios (p.ej., la prensa generalista) y que dependen de la capacidad de Internet de monetizar su audiencia. Por ello, para que la experiencia online siga mejorando, es necesario que una mayor proporción de la tarta publicitaria se vaya a Internet, o que la tarta crezca significativamente.

Y es que Internet acapara una parte muy pequeña de la inversión publicitaria. En el gráfico siguiente se puede observar cómo el consumo de medios es casi igual para la TV e Internet (alrededor de 13 horas a la semana para un ciudadano medio), pero la inversión en TV es 3,6 veces mayor.


Sin embargo, desde el año 2004, la capacidad de Internet de monetizar su audiencia ha crecido significativamente, como puede verse en el siguiente gráfico.

indice monetizacion

Lo primero que tenemos que preguntarnos es el por qué de la aún baja inversión publicitaria en Internet. Hay frenos coyunturales (directores de marketing que no saben, agencias que se resisten, miedo al medio, creativos demasiado enfocados en el spot, falta de métricas comparables al GRP, etc.) Mientras que otros frenos son estructurales (altísima fragmentación de las audiencias, formatos publicitarios que no permiten transmitir toda la personalidad de la marca, clientes que no ven los banners, etc.) No obstante, hay también en Internet factores que lo convierten en un medio muy interesante para crear marca (multitud de métricas, capacidad de llegar a targets nicho, capacidad de experimentar, audiencias crecientes, mayor efecto boca-oreja, etc.)

¿Qué pensáis que pasará en los próximos años? ¿Conseguirá el medio Internet convertirse en el primer medio en la mayoría de los mercados? ¿Qué tienen que hacer los que les va la vida en ello?

Datos: EGM e Infoadex (España, 2004-2009)

Photo: Salto J, Originally uploaded by Iguana Jo

Las redes sociales: ¿triste panorama para los grandes anunciantes?

15 November, 2010 By in Internet, Marca, Publicidad Tags: , , , 26 Comments

Lil' Sad Clown

Si fueras Director de Marketing de uno de los grandes anunciantes… ¿preferirías vivir con o sin “social media”? Hace una semana hice esta pregunta a mis alumnos y muchos contestaron que SIN. Y es que la vida se nos ha complicado desde que empezaron a aparecer los facebook, myspace, youtube, twitter, y foursquares de turno.

Según el ranking de facebakers la marca que más fans tenía en España la semana pasada fue NIKE (con su página NIKE Football Spain): 304.489. La décima, Levi’s España, 28.009. Es probable que otras marcas no estén listadas, pero algunas de las grandes como Vodafone e IKEA sólo llegan a 44K y a 33K, respectivamente.

Además, en un análisis que hice recientemente sobre los 10 mayores anunciantes en medios convencionales en 2009 (Telefónica, P&G, L’Oreal, ECI, Volkswagen, Vodafone, Danone, ING Direct, Unilever, Viajes Marsans) lo primero a destacar es que en muchos casos las páginas en facebook o tuenti que atacan o ridiculizan a la marca tienen más seguidores que las propias páginas oficiales. Y las distintas marcas de P&G, L’Oreal o Unilever en muy pocos casos pasan de 30.000 fans. Desengañémonos: ¡Los consumidores hoy no quieren ser amigos de nuestras marcas en la red!

Tenemos que seguir creando marca, tenemos que estar en la red, pero… ¿debemos situar el epicentro de nuestra estrategia publicitaria en las redes sociales? ¿Serán solamente un añadido a las campañas que pivotarán necesariamente sobre los medios convencionales? ¿O es que aún tenemos mucho que aprender y pronto serán la panacea para los grandes anunciantes?

Foto: Lil’ Sad Clown by Aihibed Magaña

¿Cuánto saben de ti?

5 August, 2010 By in Internet, Publicidad Tags: , , 10 Comments

08.01.07 – 294/365: Breathe, originally uploaded by d.rex.

No trates de borrar las cookies de tu ordenador. Una nueva cookie te identificará de nuevo y añadirá a tu perfil tu nuevo comportamiento en la web.
No intentes conocer con exactitud la información que tienen grabada sobre ti. Es demasiada y te asustarías.
No trates de contar las empresas que de ti graban información. Perderías la cuenta.

Un interesante artículo publicado en WSJ revela el grado de intrusismo al que ha llegado el mercado de la publicidad online, en su búsqueda de mejores y mejores datos del consumidor. Un consultor contratado por WSJ investigó las prácticas de monitorización de los 50 principales websites en EEUU… los datos son increíbles… una media de 64 “piezas” de tecnología para grabar su comportamiento (¡64 por página web!) Solamente una, Wikipedia, no hacía uso de estas herramientas.

¿Y qué monitorizan las empresas que están detrás de estas “piezas” de tecnología? ¿Qué saben de ti? Pues saben lo que escribes en la web, saben tus búsquedas, saben en qué zona vives, las películas que te gustan, las páginas que visitas, y por supuesto cuánto tiempo pasas en cada una, los productos que compras, si buscas información relacionada con alguna enfermedad, si te preocupa el sobrepeso, y saben (o pueden predecir) tu edad, sexo, estado civil… en fin, parece que lo saben todo de ti o, al menos, todo lo que se puede medir. Y eso es mucho.

Pero hay una cosa que dicen no saben… tu nombre. Para ellos, tu ordenador es sólo un número, un código, y eso es suficiente. Al menos por ahora.

¿Y quienes son ellos? Pues más de 100 empresas que se ganan la vida grabando la información de tu comportamiento y vendiéndola al por mayor. Algunas de estas empresas (Google, Microsoft) te permiten “salirte” de este seguimiento, y en sus políticas de privacidad explicitan que hay cierta información sensible (p.ej., información médica) que no es monitorizada.

¿Y quién compra esa información? Pues los anunciantes o sus agencias, que quieren hacer una publicidad más personalizada.

¿Y eso está bien o está mal? ¿Te gusta o no te gusta?

A mi, como académico del marketing, me encanta. Me parece increíble que los anunciantes puedan tener (y usar) toda esa información. Podemos hoy llegar a una micro-segmentación jamás soñada. Y esto puede permitir a muchas empresas pequeñas hablar a quien quiere escuchar, a un coste muy efectivo… Si estás en Nueva York buscando una tienda de juguetes… ¿no te gustaría que al hacer la búsqueda en Google te apareciese un anuncio de Fao Schwartz? Y si estás en Madrid, donde no está esa tienda, ¿te molestaría ver un anuncio de Toys R Us? La información de calidad nos permite comunicar mejor a los consumidores.

Pero al mismo tiempo, como ciudadano, me asusta. ¿Cuáles son los códigos éticos que siguen los anunciantes en la web? ¿Es capaz de discriminar la web con calidad la publicidad que ve un menor de edad de la que ve un mayor de edad? ¿No estamos abusando del desconocimiento del internauta cuando captamos información sin su consentimiento? ¿Te gustaría que un extraño se parase enfrente de tu ventana y te mirase fijamente, aunque no supiese tu nombre?

Hay, además, un problema a largo plazo, en mi opinión. A medida que el consumidor sea consciente de esta monitorización de sus hábitos, sentirá mayor preocupación por su privacidad. Y eso hará que si las empresas no se autoregulan, el regulador lo haga por nosotros. ¿Y si nos obligan a que el consumidor pueda optar por no recibir publicidad, como ya ocurre en el marketing directo? Poco probable, pienso, pues la mayoría preferimos recibir publicidad a pagar por contenido.

Pero más probable será que el regulador no nos permita hacer anuncios personalizados y captar dicha información si el cliente se niega… Como dato interesante, desde que se lanzó la “Do Not Call Registry List” en EEUU, ésta ha tenido un ascenso imparable. Se estima que en la actualidad más del 70% de los ciudadanos americanos están apuntados en esta lista, que impide a la mayoría de empresas de telemarketing llamarle por teléfono… ¿Ocurrirá algo parecido en la web? Después de todo un anuncio personalizado no es tan molesto… Bueno, depende de qué anuncie. Imagínese que es un adolescente regordete y cada vez que se mete en una página web delante de un amigo le inundan con anuncios de todo tipo de dietas… ¿O quizá es que este rollo de la privacidad es un asunto de carrozas, de los que hemos nacido antes de Internet?

Seguramente, parte de lo que debería hacer la industria es lo que propone Omar Tawakoi (CEO de Blue Kai) en Advertising Age… informar mejor a los consumidores, darles mayor opción de controlar la información que de ellos se recopila y establecer un estándar de transparencia.

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