Innovación comercial y crecimiento

La semana pasada, mi colega Cósimo Chiesa y yo presentamos los resultados del IV Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España  2013, que hemos realizado junto con Juanjo Tordera, Rafael Salazar y Javier Paniagua. Lo puedes descargar aquí.

Este año nos hemos enfocado en estudiar la innovación comercial tras 5 años de crisis. Uno de los principales resultados se puede observar en el siguiente gráfico. En el eje X vemos el crecimiento en facturación reportado desde que empezó la crisis (2008) hasta 2012. En el Y tenemos la nota (de 1 a 10) que se dan esas empresas a la innovación ocurrida en sus fuerzas de ventas o en las de la competencia.

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Las empresas que más han innovado son las que más han crecido. Hay dos explicaciones posibles: (1) debido a no haber innovado, han caído  sus ventas o (2) puesto que han caído sus ventas, no han podido innovar, quizá por falta de recursos.

Encontramos que las compañías encuestadas se aprueban en innovación comercial. Sin embargo, las notas no son para echar cohetes, aún hay mucho campo de mejora. La nota media es de poco más de un 6.

¿Podemos echar la culpa a la crisis si no innovamos en nuestra manera de aproximarnos al mercado?

Aprender de los errores propios y ajenos

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En el Foro de Dirección Comercial, del que os hablaba hace algún post, un directivo comentó algo que me sorprendió. En su empresa, cuando le contrataron, le dieron un compendio de errores comerciales que habían cometido en el pasado. La idea era, según dijo, aprender de los errores propios para no volverlos a cometer.

Me acordé del libro de mi colega Cósimo Chiesa, “Los Pecados Capitales de la Venta”, que contiene 40 errores típicos que cometen muchas redes de venta, aunque en algunas conferencias le he visto llegar hasta 100! De hecho, en el primer estudio que publicamos sobre la gestión de las redes comerciales en España se puede corroborar cómo muchas empresas aseguran cometer un error tras otro.

Me sorprendió ver que el 15% de los altos directivos españoles manifestaran que están absolutamente satisfechos con el desempeño de sus redes de ventas. Pienso que fijarse en los errores propios y ajenos es un buen ejercicio para construir una empresa más profesional, para servir mejor a los clientes y hacer crecer a nuestros profesionales.

“Yo soy malo, pero mi competencia es peor”

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Hace unos meses publicamos en el IESE el 1er Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España. Con un cuestionario de más de 80 preguntas, conseguimos respuestas de casi 300 directivos. Nuestro objetivo: medirle el pulso a la fuerza de ventas en nuestro país.

Los encuestados, en su mayoría directores comerciales y directores generales, reconocían en diversas preguntas del cuestionario que tenían mucho que mejorar en su gestión: falta de agresividad en la captación, falta de productividad en la retención, supervisores que no supervisan, escasa formación… Y así, podríamos añadir un largo etcétera de errores, o “pecados capitales“, como le gusta llamarlos a mi colega y coautor del estudio Cósimo Chiesa.

La buena noticia era que la gran mayoría de directivos decían tener mucho que mejorar, y se manifestaban dispuestos a hacerlo en los próximos meses.

Sin embargo, en una pregunta en la que les pedíamos que evaluasen su red de ventas en relación a la competencia, la gran mayoría decían que la suya era mejor. De hecho, solamente el 13% de los encuestados pensaban que su fuerza de ventas era menos productiva que la de la competencia. Dato curioso, ya que si nuestra muestra es aleatoria, como creemos que es, debería de haber el mismo número de empresas con redes de venta peores a la competencia que mejores.

Y es que no nos cansamos de encontrar empresas en las que la alta dirección te dice que tiene mucho que mejorar, pero que su red de ventas, sus productos, su conocimiento de cliente, su marca, es mejor a las de la competencia.

Todos no podemos ser mejores. Pero, ¿es este fenómeno importante o simplemente un sesgo humano que todos demostramos en tantas facetas de nuestra vida? ¿Por qué se produce? Y, si es importante, ¿cómo podemos evitarlo?

Foto: 79.365, Originally uploaded by Krystal Michelle Phot

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