“Yo soy malo, pero mi competencia es peor”

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Hace unos meses publicamos en el IESE el 1er Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España. Con un cuestionario de más de 80 preguntas, conseguimos respuestas de casi 300 directivos. Nuestro objetivo: medirle el pulso a la fuerza de ventas en nuestro país.

Los encuestados, en su mayoría directores comerciales y directores generales, reconocían en diversas preguntas del cuestionario que tenían mucho que mejorar en su gestión: falta de agresividad en la captación, falta de productividad en la retención, supervisores que no supervisan, escasa formación… Y así, podríamos añadir un largo etcétera de errores, o “pecados capitales“, como le gusta llamarlos a mi colega y coautor del estudio Cósimo Chiesa.

La buena noticia era que la gran mayoría de directivos decían tener mucho que mejorar, y se manifestaban dispuestos a hacerlo en los próximos meses.

Sin embargo, en una pregunta en la que les pedíamos que evaluasen su red de ventas en relación a la competencia, la gran mayoría decían que la suya era mejor. De hecho, solamente el 13% de los encuestados pensaban que su fuerza de ventas era menos productiva que la de la competencia. Dato curioso, ya que si nuestra muestra es aleatoria, como creemos que es, debería de haber el mismo número de empresas con redes de venta peores a la competencia que mejores.

Y es que no nos cansamos de encontrar empresas en las que la alta dirección te dice que tiene mucho que mejorar, pero que su red de ventas, sus productos, su conocimiento de cliente, su marca, es mejor a las de la competencia.

Todos no podemos ser mejores. Pero, ¿es este fenómeno importante o simplemente un sesgo humano que todos demostramos en tantas facetas de nuestra vida? ¿Por qué se produce? Y, si es importante, ¿cómo podemos evitarlo?

Foto: 79.365, Originally uploaded by Krystal Michelle Phot

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