Hace unos meses publicamos en el IESE el 1er Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España. Con un cuestionario de más de 80 preguntas, conseguimos respuestas de casi 300 directivos. Nuestro objetivo: medirle el pulso a la fuerza de ventas en nuestro país.
Los encuestados, en su mayoría directores comerciales y directores generales, reconocían en diversas preguntas del cuestionario que tenían mucho que mejorar en su gestión: falta de agresividad en la captación, falta de productividad en la retención, supervisores que no supervisan, escasa formación… Y así, podríamos añadir un largo etcétera de errores, o “pecados capitales“, como le gusta llamarlos a mi colega y coautor del estudio Cósimo Chiesa.
La buena noticia era que la gran mayoría de directivos decían tener mucho que mejorar, y se manifestaban dispuestos a hacerlo en los próximos meses.
Sin embargo, en una pregunta en la que les pedíamos que evaluasen su red de ventas en relación a la competencia, la gran mayoría decían que la suya era mejor. De hecho, solamente el 13% de los encuestados pensaban que su fuerza de ventas era menos productiva que la de la competencia. Dato curioso, ya que si nuestra muestra es aleatoria, como creemos que es, debería de haber el mismo número de empresas con redes de venta peores a la competencia que mejores.
Y es que no nos cansamos de encontrar empresas en las que la alta dirección te dice que tiene mucho que mejorar, pero que su red de ventas, sus productos, su conocimiento de cliente, su marca, es mejor a las de la competencia.
Todos no podemos ser mejores. Pero, ¿es este fenómeno importante o simplemente un sesgo humano que todos demostramos en tantas facetas de nuestra vida? ¿Por qué se produce? Y, si es importante, ¿cómo podemos evitarlo?
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el blog de Julian Villanueva 
Curioso, es la versión empresarial del infantil y humano “¡pues anda que tú!”. Yo he estado en un empresa que hacían análisis de ese tipo. Cuando a las empresas de la competencia les iba mal, y tenían que cerrar, en lugar de plantearse si para empresas de esa dimensión el mercado no existe y no es rentable (como a la larga se ha demostrado), realizaban el siguiente razonamiento “mi negocio va a crecer, pues me voy a llevar todos sus clientes”, sin analizar que la competencia se encuentra mal, por no haber clientes.
Efectivamente, la competencia siempre o casi siempre reacciona, por lo que, en mi opinión, es muy importante analizarla con detenimiento y con realismo.
Gracias!
Estimado Julian!
Estaba esperando tu respuesta mas que tu pregunta pues mi comentario tiene mas que ver con la conocimiento de la experiencia profesional que con un concepto académico.
LO PERFECTO ES ENEMIGO DE LO BUENO, y aunque es criticable, la mayoría de los empresarios nos contentamos con ser mejores que la competencia pues hay veces que tratar de mejorar implica un riesgo y un costo que el mercado no valora y por lo tanto no paga
Estoy de acuerdo contigo. hacer mejor las cosas a veces es muy caro. Pero yo no me refiero a la perfección, sino a la ilusión que tenemos en las organizaciones de pensar que somos mejores de lo que en realidad somos y de escudarnos en eso para no mejorar.
Muchas gracias Julián por este maravilloso blog que tanto nos enriquece cada semana.
En referencia a ¿por qué las empresas consideran que tienen mucho que mejorar? creo que es estupendo, al fin y al cabo todas nuestra empresas tienen áreas de mejora y el reconocerlo a veces la sociedad (“esta dichosa sociedad”)lo ve como un acto de debilidad, pero en realidad es una fortaleza pues nada mejor que reconocer mis carencias para mejorar día a día en cada área de la empresa, de mi vida…
Pero pese a todo ¿por qué decimos que somos mejores que el otro? Ego, eso se llama Eeeego y mientras lo sepamos gestionar la cosa va bien. El problema surge cuando nos maneja y nos domina, entonces ni áreas de mejora ni puñetas.
Un abrazo 🙂
Interesante tu concepto de saber gestionar el ego… ¿cómo se puede gestionar bien el ego? ¿No es difícil, casi imposible? ¿Cuál es tu definición de ego? ¿No deberíamos más bien erradicarlo?
A cualquiera que se nos formule esa pregunta, casi siempre responderemos que podemos mejorar, a cualquiera que nos pregunte, siempre contestaremos que a pesar de todo, nuestro equipo está por encima de la media.
La realidad es que formar un equipo competitivo, dinamico, integrado e implicado y en continua evolución, exige, voluntad, dinero, tiempo y entrega.
Si nos preguntan cuanto estamos dispuestos a invertir en dinero, tiempo y entrega, seguramente contestaremos que extrictamente el necesario, porque nuestro equipo es mejor que la competencia.
Gracias Frederic! Efectivamente, cuando hay que rascarse el bolsillo, uno se escuda en que no está tan mal. ¿Para qué pagar más al talento más brillante? ¿Para qué gastarse el dinero en formación?
Gracias por tu reflexión!
Julian,
Creo que aquellos que afirman que su red de ventas, sus productos, su conocimiento de cliente, su marca, es mejor a las de la competencia realmente no están haciendo una reflexión realista de sus capacidades, demuestran una falta de humildad al no considerar que otros pueden ser mejores (y, efectivamente, siempre encontraremos a alquien mejor en distintas facetas de la empresa).
Hay casos obvios en los que se puede afirmar que una marca es “mejor” que otra, entendiendo mejor como más conocida, más fiable, más vendida, etc, pero estas cualidades que la hacen “mejor” no son perdurables, si no se invierte en desarrollarlas acabarán perdiendo sus ventajas competitivas. Exactamente lo mismo pasa con los equipos de ventas, partiendo de que tengamos algo bueno que vender, si no se forma, motiva, innova con el equipo de ventas por mucho que seamos los “mejores” tarde o temprano, más bien tenprano, aparecerá que sea mucho mejor que nosotros.
Y aquél que no quiera reconocerlo corre el enorme riesgo de dejar de ser “mejor” que la compentencia. Recomiendo a todos la lectura de un artículo publicado hace unas semanas en Bloomberg/Business Week comparando la evolución entre Nokia y Apple, muy interesante y clarificador de quién se consideraba el “mejor” y quién lo es ahora…
Hola,
Cierto es,y bueno el articulo.Yo en mi visitas a las empresas encuentro lo mismo,me dicen si nosotros,los mejores en calidad o entregas,etc.
Ocurre,que después se les tiene que decir que están equivocados,o enfocar ese departamento hacia otro lado.Es una cosa extraña,ocurre y de director se queda igual o le da igual.Asi, vamos.Saludossss
Es interesante ver que algunos comentarios de este post en facebook dicen que no debemos obsesionarnos con la competencia. Si estamos equivocados, como tú dices, y la competencia es mejor, en mi opinión creo que es bueno decirlo. El problema es que muchos consultores o empleados no lo dicen, porque es muy incómodo plantearse la posibilidad de que no seamos tan buenos…
Hola Julian, la verdad es que este articulo sobre fuerzas de ventas, nos demuestra que es el mal endemico de muchas de nuestras empresas que estan orientadas a departamentos financieros para ahorrar costes y se conforman con lo que venga de venta. Hace años una profesora me explico que la cifra de ventas es sobre la que se hacen todos los porcentajes (gastos, sueldos y salarios, alquileres, luz…) por más que reduzcamos llegara un momento en que “Gestionamos la miseria”…No seria mejor orientar las empresas a las ventas y al cliente (por extensión) y que estas sean las que hagan pequeños todos los gastos. Se que en momentos de crisis es dificil pensar así, pero no hay que olvidar que en crisis también donde más oportunidades hay.
Un abrazo
Así es, Juan. Creo que una de las ventajas de la actual coyuntura es que las ventas vuelven a estar de moda. Antes despachábamos y ahora tenemos que salir a vender.
En mi opinion, enlazando con el comentario de Juan Lozano y la respuesta de Julian, hace tiempo que las empresas deberian estar enfocadas al cliente, eso es marketing; prioridad no extension. Ya paso el tiempo de estar enfocados a las ventas. Hoy dia esas ventas, mas que saliendo a buscarlas, que tambien, pasan por retener a los clientes actuales, mucho mas barato y rentable en un futuro.
Así debería ser, Pablo. Pero no estoy seguro que con la crisis lo estemos logrando. En el barómetro sobre fuerza de ventas que hemos publicado recientemente, lo que vemos es que aumenta mucho la captación y baja mucho la retención, subiendo mucho las promociones de precio. Es decir, da la sensación que la crisis está aumentando la agresividad comercial y promocional, con la consiguiente pérdida de fidelidad…
La conclusión de ese estudio es muy interesante. En mi opinión, el problema viene de dos fuentes interrelacionadas: por un lado, la falta de ambición de comerciales acomodados, y por otro, el paternalismo con el que muchas empresas en España siguen tratando a sus empleados, y especialmente, a los comerciales.
Sí, estoy muy de acuerdo contigo, Marcos. Aunque creo que la crisis está espabilando a muchos… o eso espero 🙂
Hola,
Creo que merece una especial mención la parte en la que los directivos exponen que necesitan mejorar en muchas cosas. Es un alivio que también ellos vean que todos los eslabones de la cadena necesitan y pueden mejorar para que el conjunto sea implementado.
Tienes mucha razón en lo que dices, al final si no funcionan todas las piezas el engranaje de ventas no funciona.
gracias por la aportacion