Innovación comercial y crecimiento

La semana pasada, mi colega Cósimo Chiesa y yo presentamos los resultados del IV Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España  2013, que hemos realizado junto con Juanjo Tordera, Rafael Salazar y Javier Paniagua. Lo puedes descargar aquí.

Este año nos hemos enfocado en estudiar la innovación comercial tras 5 años de crisis. Uno de los principales resultados se puede observar en el siguiente gráfico. En el eje X vemos el crecimiento en facturación reportado desde que empezó la crisis (2008) hasta 2012. En el Y tenemos la nota (de 1 a 10) que se dan esas empresas a la innovación ocurrida en sus fuerzas de ventas o en las de la competencia.

Screen Shot 2013-04-25 at 4.01.53 PM

Las empresas que más han innovado son las que más han crecido. Hay dos explicaciones posibles: (1) debido a no haber innovado, han caído  sus ventas o (2) puesto que han caído sus ventas, no han podido innovar, quizá por falta de recursos.

Encontramos que las compañías encuestadas se aprueban en innovación comercial. Sin embargo, las notas no son para echar cohetes, aún hay mucho campo de mejora. La nota media es de poco más de un 6.

¿Podemos echar la culpa a la crisis si no innovamos en nuestra manera de aproximarnos al mercado?

8 thoughts on “Innovación comercial y crecimiento

  1. Julian,

    He visto en vuestro estudio los ejemplos de innovacion. Crees de verdad que han innovado? Lo que he visto son mas bien cambios en la forma de venderse, en el mercado al que se ofrecen, en los canales de venta… Cambios que les han beneficiado. Quien no da un paso adelante, siempre seguirá en el mismo sitio. Y lo han dado. Pero precisamente la nota que se han dado a ellos mismos coincide con el nivel de innovacion que estan llevando a cabo. Un 6 sobre 10…

    Por eso creo, y puedo estar totalmente equivocado, que no hay una innovación real que haya sido capaz de potenciar sus ventas. Aún queda muchisimo camino, o por lo menos, 4 puntos en su valoración hasta el 10…

    Muy interesante! Un fuerte abrazo!

    • Sí, yo creo que los ejemplos que dan (son sólo una muestra de todos los que han dado) son innovación. Nada radical, pero no se si en el mundo de las ventas hace falta hacer cosas radicales, sino más bien seguir el libro, y hacerlo, porque casi todo está inventado. Pero aun así, luego no lo hacemos. Aunque es cierto que no se sienten muy satisfechos, la mayoría de ellos. Desde luego, queda mucho por hacer!

      • Te agradezco la respuesta y la opinión. Lección aprendida! Innovar, mejor o peor, con pequeños o grandes detalles, pero intentar siempre cambiar cuando las cosas pueden ir mejor. Es decir… Siempre!

        Un fuerte abrazo!

  2. Sin perjuicio que las crisis nos recortan recursos monetarios para la innovación , y generan una natural actitud a optimizar primero y luego cambiar. La innovación es una actitud (con método para hacerla eficaz), una forma de hacer empresa, está en la imaginación de quienes están dispuestos a crear nuevas formas de encontrar los complementos del mercado actual , a encontrar formas diferentes de atender esos complementos. En las economías emergentes, con altas tasas de crecimiento por décadas, la innovación también está ausente y es un tema que hoy ocupa el primer lugar en la lista de prioridades de los directores generales en LATAM pues sin un entorno favorable la sostenibilidad del negocio se ve seriamente amenazada.
    excelente tema Julián!, un fuerte abrazo

  3. Con innovación comercial podemos llegar a salvar el negocio si se toman las medidas necesarias para ello. No perdeis nada por intentarlo. Un saludo

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