Momentos duros para las redes de venta en España

El Jueves de la semana pasada tuvimos en el IESE el V Foro de Dirección Comercial, que organizamos ya desde hace dos años mi colega Cósimo Chiesa y yo, con la gran ayuda de Javier Paniagua, Rafael Salazar y Juanjo Tordera.

Al final de la sesión presenté las principales conclusiones del barómetro que venimos realizando de manera semestral. En este se ve que la situación por la que atraviesan las redes de venta españolas no acaba de mejorar, más bien sigue empeorando: menos comerciales alcanzando objetivos, ciclos de venta más largos, mayor morosidad, infidelidad de los clientes y guerras de precios. Sólo mejora la rotación voluntaria de los vendedores.

En la jornada tuvimos oportunidad de escuchar a 10 altos directivos de diversas empresas y sectores que compartieron interesantísimas experiencias con la audiencia.  Os he colgado la presentación de conclusiones. Muchos de los puntos son muy escuetos, pero prometo desarrollar alguno de ellos a lo largo de los próximos posts.

En un par de meses espero poder compartir con vosotros los resultados de la siguiente ola del barómetro, pero mi intuición es que los primeros meses de 2012 están siendo más duros aún que los anteriores.

5 thoughts on “Momentos duros para las redes de venta en España

  1. La política neoliberal y la usura y falta de créditos de la banca, rescatada con dinero público, está hundiendo la economía. Retumban a diario, en nuestros oídos, los clarines del miedo, el pueblo clama como cristianos viejos, como predicadores éticos que políticos y banqueros ns están chupando la sangre como sanguijuelas, que en la pasada época en que la codicia era buena y el lucro facil, se enriquecieron cientos de mangantes que ahora pretenden irse de rositas.
    NO más dinero público para la banca quebrada por sus activos tóxicos. ¡El que la haga que la pague!
    La situación se hace insostenible para muchas familias, tanto que sensibilidaddes como la de el sacerdote español Luis Rodriguez Patiño, hoy noticia en los medios de comunicación, denuncia desde el púlpito la usura bancaria y a los políticos que la permiten y pide para ambos la excomunión, basando sus razonamientos en las prédicas de San Pablo y este humilde servidor se suma a la denuncia del sacerdote que suscribe en todos sus términos y añade, a la luz de evangelio: “Al que te pide no prestes con intereses, presta mejor a aquel que sabes que no puede devolvertelo”

    • Raúl,

      No estoy de acuerdo con lo que indicas, y creo que hay mucha demagogia en tus palabras.
      Comento sólo tres puntos de lo que dices:

      – Creo que tienes razón en que los bancos eran una parte importante de un sistema que generó una burbuja, pero la gente compró casas y se endeudó jugando con su ambición en hacer dinero fácil, comprando bajo planos para venderlas con plusvalía y poder comprando una mayor, pensando que los precios iban a subir siempre (no pensó que las hipotecas se pagan a 30 años y que hay que tener margen por si vienen años malos).
      Yo no me compré casa y tuve que aguantar a mucha gente decirme que era un tonto y que estaba tirando el dinero del alquiler. Son esos mismos que ahora se comen con patatas unos pisos que en mercado valen la mitad de lo que les queda de hipoteca. Basta ya de echar siempre la culpa a los demás y no asumir nuestra parte. Es verdad que hay casos y casos, pero la demagogia no ayuda.

      – Sobre la usura: los banco son negocios de margen pequeño y están muy regulados. No pueden ir de saldos como una tienda porque sus márgenes son muy ajustados (especialmente en hipotecas, producto que utilizan sobre todo para fidelizar). Una cosa es que manejen mucho dinero y otra es que sean usureros.

      – Y por último: no todos los bancos han recibido ayudas públicas. Yo trabajo en uno que no y hay muchos bancos que tampoco. Aunque sí que hubo aquéllos, especialmente cajas gestionadas por políticos que han obligado a poner una ingente cantidad de dinero de los contribuyentes (no todos los casos son iguales, hay algunas cajas muy bien gestionadas). Pensemos en el caso de la CAM y comparemos la pasta que hay que poner con los recortes que cubren ese importe.

      Por todo esto, creo que dejémonos ya de echar la culpa a los demás, y asumamos cada uno la suya en los riesgos y las decisiones que tomamos. O es que cuando uno firma un contrato de una hipoteca no es mayor de 18 años? Y no se la lee? Por qué hay gente que no se endeudó?
      Yo invertí en Forum Filatélico, tomé una decisión errónea y la tengo que asumir, aun cuando creo que hubo un caso flagrante de dejación de funciones por parte de muchos organismos regulatorios y del gobierno. E impactó en mucha pobre gente que perdió todos los ahorros de una vida (sólo se ha podido recuperar el 10%)
      Va siendo hora de que hagamos todos lo mismo.

      Un saludo,

      Paco

      • Estimado Paco:
        Gracias por molestarte en contestar a mi humilde opinión expresada arriba, la tuya nos muestra otro punto de vista simplemnte distinto, en cualquier caso, nos enriquece a todos por ser la de un profesional de la banca. No puedes hacer un juicio de valor llamándome demagogo, pues no me conoces ni conoces la coherencia entre lo que pienso lo más hondo de mis adentros y lo que hago.
        Los pequeños márgenes comerciales de la banca -obtienen dinero prestado por el Banco Europeo al 1% y lo prestan con un diferencial de:
        Credito al consumo
        TAE ( Tasa media ponderada de todos los plazos)
        España……………. ………….Zona Euro
        10,07…………………………… 7,57
        El diferencial,como vemos, es importante.
        Hablar de porcentajes es casi siempre engañoso, pues no es lo mismo hablar del 1% de 1 que del 1% de 1.000.000.- millónes. El volumen de negocio nos da idea del beneficio.
        Las participaciones preferentes son un producto que requiere legalmente de un test de idoniedad previo, para asegurar que el cliente tiene capacidad intelectual suficiente para comprender lo que es el producto que el banco le vende, pués bien no lo han hecho y han engañado a miles de clientes que esperan una solución para recuperar sus ahorros que no sea el cambio por acciones del banco emisor.
        Hablas también de fidelización del cliente refiriendote a los créditos hipotecarios y no me cuentas nada de la cainita Normativa Hipotecaria y de Desahucios que está dejando a muchos miles de familias en paro sin techo y atados a una deuda que no prescribe.
        Para terminar, permiteme decirte que la burbuja inmobliiaria la produjeron los banqueros, profesionles a los que ha de suponerseles mayor preparación que a sus pequeños clientes, por su ambición desmedida, concediendo créditos por encima del valor del mercado del inmueble, que determinaban sus propios tasadores.
        De cualquier forma, este tipo de negocio, se ve de manera diferente desde la fé en Jesucristo y su doctrina, que desde la mesa o ventanilla de un banco – la pela,es la pela-..
        Saludos cordiales.

  2. Yendo al tema del post “Las redes de venta”, me atreveré a comentar que desde mi punto de vista, uno de los problemas con que se “tropieza” con cierta asiduidad en estos tiempos es en la no adecuación de los objetivos e incentivos comerciales a la realidad del mercado. En muchas ocasiones, esta no adecuación -lo veo todos los meses- propicía que Redes Comerciales se encuentren que al inicio del segundo trimestre del año, sepan a ciencia cierta que no van a cobrar ningún tipo de incentivo comercial durante el resto del año, cosa que favorece la desmotivación y resta ambición al comercial, y en consecuencia, las ventas globales de las Organizaciones caen mucho más de lo previsto inicialmente.
    Creo sinceramente que en estos tiempos es cuando más pendiente tenemos que estar sobre estos temas, ya que una mala gestión sobre incentivos comerciales puede resultar -y está resultando en muchos casos- nefasto.
    Sobre el tema de ayudas publicas a la banca, lo siento pero no soy capaz de aportar ningún punto de vista nuevo.
    gracias.

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