Momentos duros para las redes de venta en España

El Jueves de la semana pasada tuvimos en el IESE el V Foro de Dirección Comercial, que organizamos ya desde hace dos años mi colega Cósimo Chiesa y yo, con la gran ayuda de Javier Paniagua, Rafael Salazar y Juanjo Tordera.

Al final de la sesión presenté las principales conclusiones del barómetro que venimos realizando de manera semestral. En este se ve que la situación por la que atraviesan las redes de venta españolas no acaba de mejorar, más bien sigue empeorando: menos comerciales alcanzando objetivos, ciclos de venta más largos, mayor morosidad, infidelidad de los clientes y guerras de precios. Sólo mejora la rotación voluntaria de los vendedores.

En la jornada tuvimos oportunidad de escuchar a 10 altos directivos de diversas empresas y sectores que compartieron interesantísimas experiencias con la audiencia.  Os he colgado la presentación de conclusiones. Muchos de los puntos son muy escuetos, pero prometo desarrollar alguno de ellos a lo largo de los próximos posts.

En un par de meses espero poder compartir con vosotros los resultados de la siguiente ola del barómetro, pero mi intuición es que los primeros meses de 2012 están siendo más duros aún que los anteriores.

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