La semana pasada escribía sobre las redes sociales y la venta de servicios profesionales (a lo que algunos llaman “desarrollo de negocio”, pues la palabra “venta” les suena mal). En este post, quería apuntar 5 errores en la venta de estos servicios, sobre los que creo conviene reflexionar.

1. Falta priorizar los contactos potenciales. En mi opinión, aunque esto es muy discutible, el orden debería ser: 1) clientes actuales (recuerda que es más fácil vender un servicio a alguien que ya ha trabajado contigo), 2) clientes pasados, 3) clientes potenciales que sabes tienen necesidades a corto, 4) recomendadores (aquellos que te trajeron negocio en el pasado o piensas podrán traértelo ahora), 5) fuentes de recomendaciones (p.ej., asociaciones sectoriales), y 6) extraños con potencial tentativo.
2. “Networking” sin seguimiento… no es networking. ¿Cuántas veces has coincidido con gente interesante, y te has traído sus tarjetas a la oficina, pero luego nunca les has llamado? Si pensabas que eso era networking, no te engañes. No lo es. Esto no va de tarjetas, va de construir relaciones. Pocos clientes te llamarán en base a un encuentro fortuito en algún lugar. Estudia tus tarjetas, estudia sus empresas, y decide si merece la pena levantar el teléfono y quedar con tal o cual persona para presentar tu compañía. Después, realiza un seguimiento.
3. Gestión de contactos a distancia. Caemos con frecuencia en este error los fans de todo lo tecnológico. Por muchos tuits e emails que mandes, una conversación cara a cara tendrá mucho (muchísimo) mayor efecto en tus clientes potenciales. En muchos casos, el problema es que no sabemos cómo hablar a nuestros contactos… ¿Cómo aproximarnos a ellos? ¿Qué decirles? Para ello, necesitamos una lista de actividades que nos permitan establecer esa conversación.
4. Demasiadas actividades al mismo tiempo: hablar en público, dar clase, mandar una newsletter periódica, mantener nuestro blog, desayunos con expertos, comidas, enviar un artículo por correo, escribir en algún periódico o revista profesional… Si tienes pocas horas, concentra tus esfuerzos en unas pocas actividades. Elige tres o cuatro que te gusten y perfecciónalas al máximo.
5. Actividades de rentabilidad dudosa. Muchos profesionales dedican parte de su tiempo a actividades de dudosa rentabilidad en cuanto a desarrollo de negocio. Por ejemplo, dar clase en la Universidad seguramente te ayudará a estar al día y te puede entretener, pero en la mayoría de los casos no te traerá nuevos contactos. Si hablas en un encuentro sectorial, asegúrate que la audiencia sea del nivel directivo que compra tus servicios. Si escribes en algún medio, elige los temas que en este momento interesan a tus clientes, no los que a ti te divierten.

Finalmente, dos recomendaciones muy básicas. La primera, escribe tu plan comercial. Este deberá incluir tus objetivos para el año, las actividades que vas a realizar, y tus contactos priorizados con nombres y apellidos y con un calendario de acciones con cada uno. La segunda, búscate un coach que te ayude a mejorar tus capacidades de desarrollar negocio. Puede ser un profesional, o puede ser un colega o amigo con más experiencia que tú. Una reunión periódica, plan comercial en mano, te ayudará mucho.

Foto by kimmychau