¿Quién NO es mi cliente?

Al borde del precipicio

Uno de los casos que más me ha costado escribir es el “Shubert Organization: The Show Must Go On“. Nos costó tanto empezar a entender la industria, que mis coautores y yo tuvimos que entrevistar a un importante número de directivos y expertos en el sector del teatro en Broadway, además de torturar los datos de la Broadway League de todas las formas posibles.

El caso plantea muchas cuestiones, pero una de las más importantes y que surgió cuando empezamos es la de si se pueden crear nuevas audiencias. ¿Se puede conseguir que el segmento de 18-34 años vaya al teatro? ¿Y que vayan los hispanos? ¿Y los afro-americanos?

Cuando realizaba esta pregunta, unos respondían que no: «Si determinado segmento no va al teatro, existe alguna razón por la que no lo hace por lo que intentarlo es perder el tiempo y el dinero»

Pero otros, más optimistas decían que sí: «Disney está siendo demonizado por algunos (los que piensan que un musical de Mary Poppins no es teatro), pero está creando una nueva generación de clientes.» Y es que Disney ha conseguido traer a las familias a Broadway, y recientemente otros shows han conseguido llegar a determinadas minorías.

¿Tiramos demasiado pronto la toalla? Al menos hagámonos las siguientes preguntas:

  1. ¿Quién es mi cliente?
  2. ¿Por qué lo es?
  3. ¿Quién no es mi cliente pero me gustaría que lo fuera?
  4. ¿Por qué no lo es?
  5. ¿Cómo hago para que lo sea?
Foto: Al borde del precipicio By Payuta Louro

2 responses

  1. Estoy de acuerdo en lo de que no debemos tirar la toalla antes de hora. Tenemos que pensar a largo y a medio si queremos cambiar comportamientos y “crear necesidades”. Porque esto entronca a mi parecer con la discusión eterna: ¿se pueden crear necesidades o están ahí y las desvelamos? Aunque también hay que ser realistas y poner límites: ¿cómo voy a medir un cambio de comportamiento, de actitud? ¿Cuando tiempo puedo esperar? De todos modos, este tipo de inversiones son las que se relacionan con la innovación y, pienso, con la salida de las crisis. Buscar la oportunidad no es esperar que te lo den todo hecho.

  2. Gracias Montse por tu comentario! Tienes razón, hay un difícil juego de equilibrio entre la prudencia de no lanzarte a crear un mercado que no existe ni existirá, y quedarte acobardado sin hacer nada.

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